• 大樣本心理測驗給HR的選人用人啟示 23/04.2014

  企業HR對心理測驗并不陌生，當前很多企業應用心理測驗對人才進行評估。將大量員工的測驗結果進行統計分析又會有哪些收獲呢？大樣本分析結果又會對選人用人有哪些幫助呢？?筆者去年實施的一個測評項目覆蓋了該企業的200余名管理者，形成了較大樣本的分析數據，經過統計分析，形成了可參照的選人、用人建議。?我們將大樣本PDP領導風格測驗的結果按不同職位序列進行整理，發現通常而言，在管理者中變色龍類型占比較多，但安全質量、審計監察類崗位人員貓頭鷹類型占比突出，這體現了這一職位的工作特點。?同時我們對MBTI的結果類型進行統計發現，該企業務實果斷型占比54.60%，遠遠高出一般人群19%的比例，而這與該企業核電行業特點是一致的。??通過以上分析，HR可以從中獲得啟示，對企業在崗員工實施大樣本的心理測驗，找到顯著的統計規律特征，未來在招人時可通過心理測驗快速識別應聘者與企業的匹配性。當然，一個企業不可以都是一個類型，有意識的豐富員工性格構成，更加多元化也是一種選擇。同時特定崗位序列某種性格類型的差異化統計特征也為用人提供一種視角。?由于樣本有限，以上僅是拋磚引玉，相信深入研究還會有更多收獲。?（作者簡介：高峰，北大縱橫管理咨詢集團高級合伙人、行業中心總經理，資深項目經理，清華大學MBA，6年管理咨詢行業經驗，成功運作30多個項目，擅長人力資源管理咨詢、企業培訓。）

• 企業培訓新方向——混合式培訓 17/04.2014

  在組織學習領域，混合式學習方法緊緊圍繞學習目標，組合講授、E-Learning、情景演練、研討等不同學習方式和學習技術，滿足員工在崗學習、持續學習的需求，進而達到最佳的學習效果，逐漸成為企業學習的最佳途徑。但是，在中國企業培訓中，混合式學習的普及率依舊很低，大多數企業的培訓管理者仍然在挑選講師以及選擇課程上投入了大量精力，卻對將不同的學習方式和技術組合起來，更好的為學員提供價值、促進企業人才培養等方面意識薄弱。在企業培訓的中，培訓管理者們逐漸發現單一的學習方式取得的效果在逐漸下降，同時培訓內容配以什么樣的學習方式才能使學習效果最大化也在困擾著培訓管理者們，哪幾種學習方式相結合才能激發員工的學習熱情，提高培訓質量成為了培訓管理者們深入思考的問題。通過對學習內容及現階段企業中常用培訓方式的深入分析，初步建立了混合式學習的理論模型。一、相關理論介紹根據布魯姆對認知的分類，幫助培訓管理者對知識點進行分類，對知識目標進行分類。同時，為了企業在實際中更好的應用，融入了人力資源管理中的KSA模型。二、模型構建根據上述教育學及企業管理的理論模型建立企業混合式學習4C模型。在混合式學習4C模型中，C1為知識圈：以KSA為基礎進行分類的知識，是4C模型的核心，是后續學習圈和活動圈的基礎。C2為學習圈：KSA中認知過程的六個目標在教學中不斷地重復，任何知識都需要經過知道、理解、應用、分析、評價、創造這六個過程，在教學設計中，對知識學習的要求同樣對應這六個過程。C3為活動圈：KSA中的每一個認知過程都是通過相應的活動來表現的，由一系列有序的活動構成的學習過程。C4為環境圈：學習環境是基于混合式學習的理念，包括物理學習環境、網絡學習環境、技術支持環境等。直接顯現的就是學習項目中的各種課程形式。?(作者簡介：馮作鵬，北大縱橫管理咨詢集團資深項目經理、高級咨詢顧問，澳大利亞阿德萊德大學營銷管理碩士，4年管理咨詢行業經驗，成功運作了10多個項目；曾為北京移動、熊貓集團、中儲股份等多家企業提供咨詢服務；擅長組織管控、人力資源、企業文化等咨詢模塊。)

• 從“炸雞和啤酒”說開去 14/04.2014

  韓劇又殺回來了，兩個月前，全智賢在《來自星星的你》中的一句臺詞：“下雪了，怎么能沒有炸雞和啤酒”，突然引爆網絡，據說這句韓國臺詞引發一系列經濟現象。?首先，江湖上傳言這句臺詞挽救了受H7N9影響的禽類養殖行業，雖然真實程度沒有數據支持，但是阿里指數顯示，最近三十天內冷凍雞翅和冷凍雞塊的搜索次數漲了245%；其次，這部韓劇使一本叫《愛德華的奇妙之旅》的故事書銷量暴增，緊急加印不說還在大年初二推出精裝版，這僅僅是因為它是男主人公在劇中翻了幾眼而已；再次，女主角每集幾身的奢華裝扮被頻繁性效顰，恰巧趕上發放年終獎的happyhour，于是奢侈品及奢侈品仿制行業如同打雞血，業績飆升，高歌凱旋，微博微信，滿地亂竄。?傳言僅僅是傳言，但如果把韓劇看作產品，可以簡單說一些大道理，筆者認為“炸雞和啤酒”有三個維度：一是產品研發的創新精神，二是精準的目標客戶群定位，三是控制產業鏈關鍵環節。?一、產品研發的創新精神?創新即要滿足和激發消費者需求，也要在差異化競爭中有所體現。自從《大長今》之后，韓劇一直陷入創作僵局，韓劇海外出口份額大規?？s減，冗長的劇情加上沒完沒了的生死戀，韓劇一度被公眾認為是低智商和低收入人群的最愛。從去年開始韓劇華麗轉身，在愛情故事基礎上，植入了豪門恩怨，復仇懸念，時空穿越，多故事線敘述等燒腦劇情，從百集的長篇哭訴到二十幾集的快節奏多信息大制作，韓劇不停的激發觀眾的觀看欲望，導致很多女職員請病假無字幕追韓劇。?我們都知道產品研發的創新是要滿足和激發消費者需求，但創新的程度很難把控，步子邁大了容易扯蛋，而步子邁小了帶不來直接的經濟價值。這讓我想到了我國白酒行業的整體創新都乏善可陳。據調查，中國白酒無法走向世界的主要問題不在于西方人對白酒的口感的不認可，而是西方人對白酒中所承載的文化不認可。簡單來講，白酒文化中除了“感情深一口悶”之類的農耕文化殘余，更加致命的缺陷是白酒的飲酒方式毫無創意，這令年輕人群對白酒避之若浼。白酒行業內部也完全做不出芝華士和黑牌、馬爹利和軒尼詩一樣的差異化競爭。?最近注意到，重慶的“我是江小白”在白酒差異化競爭方面令人矚目，創始人陶石泉將“江小白”品牌白酒定義為面向80后群體的“青春型白酒”，很多人只要聽到這個概念就對品牌有認同感。由于在工藝上改良，使得此酒可與瓶裝冰紅茶、綠茶、紅牛、王老吉、蘇打水等混合調制成“小白雞尾酒”。不僅如此，“江小白”還植入了年輕人的生活態度，微信營銷，“白粉”管理等所謂互聯網思維的營銷方式，努力成為白酒界的“小米”。當產品本質相同的時候，令產品在差異化競爭上勝出的往往是產品所承載的文化的創新。?二、目標客戶群的精準把握?企業不可能去討好所有消費者，只有確定目標客戶群，精準營銷，才能獲取相應收益?！秮碜孕切堑哪恪匪茉斓哪兄魅斯且粋€既帥又有錢，既有大長腿又有六塊腹肌，既單純又穩重，既專一還懂得曖昧，既有個性又很寬容，不僅四百年就愛女主角一人，而且任何時間都可以出現在她面前的翩翩君子，他的每一個優點都毫無偏差的滿足女人心里對完美愛人的遐想。不言而喻，這部韓劇的目標客戶群就是對愛情無限憧憬的女青年和資深女青年們。由于女人憧憬愛情和男人犯煙癮的原理相同，所以韓劇將會用同樣的形象換個面孔換個故事背景讓女人們憧憬無數次。?韓國人似乎特別能抓住女人的需求，同樣是來自韓國的咖啡品牌“咖啡陪你CoffeeBene”對客戶群定位也及其準確。在韓國，咖啡館是居家女性在做完家務之余聚會聊天的首選地點，這與星巴克等歐美咖啡重商務和重男性客戶群大相徑庭。進入中國之后，咖啡陪你與北大縱橫合作，指定的客戶群定位也向女性市場靠攏，咖啡陪你的裝修偏田園和森林等原生態風格，裝修講究木質和復古，并且同樣找了一位韓國花樣美男作為代言人，深受到了女性消費者的青睞?？偠灾?，目標客戶群的定位首先要明確產品賣點，尋找并滿足客戶群的需求，經過市場細分體現產品的核心競爭力。如果想在此基礎上擴大目標客戶群范圍，應研發擁有其他賣點的產品，然后使用產品組合策略爭取更多用戶。?三、控制產業鏈關鍵環節?很多企業都提出全產業鏈戰略，但是全產業鏈不是說每個環節都要自己做，而是要控制產業鏈關鍵環節。編劇在韓劇生產線上的作用舉足輕重，制作人在投拍電視劇前首先要確認編劇，再根據編劇的意向挑選制作公司甚至演員。為了保證韓劇的質量，幾乎沒有人可以隨意改動劇本，即便是大牌明星也不能加戲和改戲，如果哪個演員得罪了編劇，編劇馬上就會讓他所飾演的角色輕者出國留學，重者被亂刀砍死，從此在劇中杳無音信，同時這個演員也進了演藝圈的黑名單，無人再敢啟用，相當于自毀前程。?而中國觀眾趨之若鶩的導演卻成了整個韓劇制作中比較弱的一個環節，他只負責把劇本上寫的東西拍出來，控制好場面就可以了，基本屬于體力活。韓劇演員片酬會由經紀公司嚴格控制，不會像中國大牌演員動輒千萬的要價，這樣會有更多的資金投入到道具服裝和后期制作上。所以在韓劇產業鏈中最重要的環節就是編劇，制作方通過控制編劇的質量來控制整部韓劇60%的質量。?舉個反面例子，某國企擁有一套德國進口價值億元的活牛宰殺流水線，此流水線利用少量人工可以將整頭活牛高效節能的變成打好包裝貼好標簽的高檔牛肉。然而這樣一套設備在運行了短短三年后即將面臨關閉，究其原因是此大型企業沒有健全的產業鏈作為保障。一方面，該企業的原材料靠收購農民散養牛畜獲得，這樣做牛肉的產量和質量都無法控制。另一方面，由于沒有加工能力，本應創造較高價值的內臟和牛皮被賤賣。只在宰殺環節做到最好，而不能改變牛肉本身的屬性，就無法創造更大的利潤。所以，如果企業不控制產業鏈中重要節點和生產的關鍵環節，就會受到多方面因素的制約，從而很難構建產品的核心競爭力。?關于韓劇，要說的還有很多，我們不要把韓劇看做簡單的文化產品，應深度挖掘它在創新精神，客戶群的把握，產業鏈管理，營銷理念，分銷渠道，差異化競爭等方面得借鑒價值，逐步延伸并同其他產業進行結合，一步一步滿足客戶需求，形成自己的核心競爭力，同時創造和積累可觀的經濟效益和附加價值。?（作者簡介：白子騫，北大縱橫管理咨詢集團項目經理，英國圣安德魯斯大學金融管理學碩士，國際注冊管理咨詢師，專注于戰略規劃，財務體系構建，連鎖經營體系建設等方面的咨詢工作，先后服務于哈電國際，淮揚菜集團，北京圓明園，中船貿易，海航旅業等企業和單位。）

• 如何在新時期拓展新業務？ 14/04.2014

  一、新時期的六大趨勢?如今國內企業面臨的戰略環境和十年有了很大的變化?？傮w上來說可以總結為：競爭的范圍越來越廣、相關利益者聯系越來越緊密、信息化水平越來越高、人才配置越來越市場化、資本運作越來越多元化、國家宏觀調控越來越有效。見上圖。?首先，競爭范圍越來越廣，競爭水平越來越高。十年前的企業，可能某個環節做好就能脫穎而出，如王老吉利用汶川地震的捐款事件進行營銷，一躍成為眾多飲料品牌的領導者。但是，目前的競爭的范圍已不是單個環節的競爭，而是整個產業鏈的競爭。競爭參與者的水平越來越高。例如，某汽車巨頭進入收割機業務時，外部市場機會存在，內部在資金、人才、生產也做好了充分準備，但是僅因為某些零部件供應商質量不穩定進而影響到整機質量的大幅返修，因而造成了大規模的虧損。另外，替代品的范圍也越來越廣。十年前毫不相干的行業，成為了相互替代品，如煤制油成為了石油的替代品、支付寶成為了商業銀行的替代。?第二是客戶關系和供應商關系以及其他利益相關者之間的聯系越來越緊密。以前可能毫不相干的行業可能結成新的利益共同體。?第三是IT技術應用越來越廣泛，信息化水平越來越高。十年前，用到IT技術可能只有財務和生產系統?，F在人力、研發、內部運營管理、市場營銷等無不滲透了IT技術影子。十年前，網絡營銷還是個概念，目前網絡營銷已成為甚至傳統行業必須考慮到的話題。十年前，企業內部溝通用的最多的還是面談、電話、郵件等方式，現在新的微信方式的溝通管理正在逐步走進我們的生活。未來，無論是企業還是企業中的管理者，都不得不考慮信息技術的影響。?第四是人才配置越來越市場化。目前，國內一些知名企業，如中石油、中石化等，早已進行了市場化用工多種方式的嘗試，如合同工、臨時工、項目外部用工等等。技術認證、資格認證等往通用化方向發展，跨地域用工也普遍蓬勃發展。如某發動機的研發機構設在上海，而生產可以在廣西某市。某地方房地產企業把總部設在北京，總部定位于高端人才培養輸送基地，而業務關系卻在江蘇、安徽等地。?第五是資本化運作越來越多元化。十年前企業融資還主要來自于銀行貸款，上市融資也僅限于滬深股市，VC、PE、天使投資等還頗具神秘。目前，十八大三中全會鼓勵私有銀行，各種信托、擔保機構逐步從地下走到地上，中小板、創業板甚至產權交易所都走上了歷史的舞臺。這樣的背景不僅使得企業的資金來源更加豐富多樣，而且企業資本運作的方式、手段也更加豐富、專業。某物流公司就利用融資租賃的方式，建立了中部地區最大的物流基地。?第六是國家宏觀調控越來越有效?！罢蜗蜃笞?，經濟往右走?！背蔀榱讼聜€十年中國政治經濟基本走勢。產業結構調整、國企產權改革、金融改革成為十八大三中全會以來矚目經濟改革命題。在中國特色的經濟體制下，政府的宏觀調控是企業戰略發展中不能忽視的重要因素。這些影響因素主要有：國家發展戰略、國企的社會責任、環保、安全、勞動保護等因素。?二、新業務的拓展方向??新業務的拓展方向哪些？根據對新業務的相關程度，可分為三種新業務類型。一種為原有業務的縱向一體化拓展，即在原有業務產業鏈的上下游選取有價值的環節進入。如某水電集團向上游設計院、電建拓展新業務，下游向運維服務拓展新業務；第二種為相關多元化業務，新業務與原有業務在某個環節存在共通性，如某發動機公司進入收割機業務規劃的案例中，新業務在制造和售后服務上存在很大的共通性；第三種為非相關多元化，這時候企業往往追求的是機會型成長。?通常，積極拓展新業務的公司可分為兩種類型。一種可稱為為金融投資型企業，如投資公司、地方政府的產業投資平臺等。這種企業積極追求機會型的成長，但這種企業發展新業務的目的往往不是為了長期的持有和管理，而是為了產值或財務投資收益上的考慮。另一種戰略發展型企業，這種企業一方面可能為了避免主營業務的衰落做的戰略性轉移，另一方面可能為了做大企業規模上的考慮。?（作者簡介：張廣帥，北大縱橫管理咨詢集團合伙人、項目經理，北京大學碩士。五年管理咨詢經驗，主持或參與過十多個項目，擅長戰略規劃、組織管控、人力資源、流程制度等方面的咨詢，先后為數家國有企業、民營企業、地方國資委、產業投資公司提供過管理咨詢服務。）

• 總經理在采購管理中常犯的8個錯誤 09/04.2014

  作為中國物流采購聯合會專家、物流學會理事、美國CPM/CPSM授權培訓師，8年間接觸到10000名采購學員，這其中包括十億百億公司總裁，上市公司總經理，手握十億百億采購權的主管。聯想起20年間在不同企業做采購主管的實踐，多年從事管理咨詢行業，我真切地感受到采購在企業里的地位，體會到總經理、總裁對采購的關切程度和管理方式。?我覺得，總經理對采購的“輕視”與“無知”嚴重制約著企業的采購管理水平。這里所說的“輕視”指還沒有充分認識到采購的重要性，往往只局限在防腐敗、低成本；這里的“無知”是指不知道采購該怎樣管，不知道如何培養采購的專業性和戰略性。本文將從管理咨詢角度來深入剖析采購管理中的一些錯誤。?個人覺得，總裁在采購管理中常犯這樣8個錯誤，這些錯誤嚴重制約企業采購的管理：?1.“采購是黑洞”?紀委書記找我，警示到“采購是黑洞……”我回答說，“其實所有部門都是黑洞……”?倉庫不是黑洞嗎？質量不是黑洞嗎？產品開發不是黑洞嗎？銷售不是黑洞嗎？財務不是黑洞嗎？N多我親身的經歷告訴我，只要管理不好，處處黑洞！?曾聽到幾個采購人員跟我講，領導總是說“采購是黑洞”，我不黑人家也不信，還不如黑了呢。心里學“暗示效應”在這里充分體現。?其實，采購的流程設計、權責分工是關鍵。如果沒有流程保證，所有部門都是黑洞！?總結起來就是組織保證、流程保證、人員保證！人員只是其中之一。?2.“能降這么多，早干什么去了？”?領導看到降本成果，大吃一驚，直接斥責“早干什么去了……”?這樣的結果就是，采購不敢再降低成本，要給自己留“臺階”，要給他人留“面子”。?根據統計，全美Fortune200公司所使用的成本降低手法有10種。?這些成本降低的方法不是采購一個部門可以完成的，更不是一個采購員可以完成的。需要公司上上下下的努力，如果領導采取“責怪”的口氣，會導致采購人員失去降低成本的積極主動性，會給不同人之間、不同部門之間的合作制造“藩籬”，這種“心里暗示”會影響合作的積極性。領導必須“肯定”這些業績，給予正激勵！?3.“要讓可靠的人管采購”?N個民企老板跟我講，必須要讓可靠的人管采購……否則……要么親戚、要么朋友。肥水不流外人田……?其實，這些“可靠的人”未必“可靠”。這些人由于沒有專業性，后面是老板，“影子”的力量非常強大，讓大家沒人敢沒人愿意反映問題，老板也很難看到問題。結果，成本下不來，質量上不去，還不知問題出在哪里。?美國ISM供應管理學會正在中國開展采購供應資格認證CPSM，對專業采購人員需要具備的能力有系統的表述。?4.“采購員干一段時間必須換人”?這句話經常聽到，很多企業為了預防所謂腐敗，經常換采購員。造成的結果就是采購員沒有長期打算，被人“有色眼鏡”觀看，所以也只是得過且過，熬過一個任職周期算勝利。這里忽視了采購人員的專業性。?采購需要專業性嗎？?三個數字告訴你：采購占銷售的比例平均為54.3%、采購成本降低10%資產收益率可以翻番、采購成本降低10%利潤率可以翻倍。?采購對公司有這么大的影響，不專業行嗎？！?二個故事告訴你：采購必須是專業的?我搞過“兩個集中”的改革，這樣就可以通過采購集中，打造專業化的采購團隊，由專業的人干專業的事，繼而高效降低采購成本。?一次，設備經理找了3家供應商，價格談好后，到財務付款。這時，公司發布文件，采購權限要轉給采購了。結果我去談，再降價20%，節省成本20多萬。這個故事說明，談判是有專業的。?另一個故事，生產副總找了3個供應商買3500套工作服，最后選擇了價格最低的供應商A。一般情況下，這也沒有問題，采購也是多家比價選擇最低價者。沒想到是，供應商B確給這個副總舉報了。為什么這個看似正常的采購決策，卻遭到舉報了呢？這主要是這個副總談判的程序上出了問題?？梢姴少忂^程必須規范，必須是專業的。?采購的專業性是可以認證的?中國物流采購聯合會已經把美國供應管理學會（ISM）的采購經理認證CPM和供應管理專家認證CPSM引入到了中國，已經有很多職業采購經理人通過了這個認證。?英國、加拿大等國也有類似的認證。?頻繁更換采購員肯定不利于培養采購人員的專業性，也不利于采購人員的職業發展，企業這種做法，只能培養采購人員的‘短期行為’，不但不能減少腐敗，還影響采購管理水平的提高。?我在培訓時經常講，做一個專業的采購人員，必須有能力回答兩個問題；?第一，為什么選擇這個供應商？第二，為什么是這個價格？?要回答這兩個問題，就必須學會供應商的選擇和評估，就必須學會采購成本分析和控制。?5.降本指標拍腦袋?幾個老板問我，該如何設立采購績效指標、你們公司采購降本指標設多少，是5%，還是10%？究竟該如何設立降本指標呢？?1）PPV指標計算方法上，可以用上年平均價、上年期末價、預算價等等做基準。?2）具體數值上，要分為市場目標法、標準價法等等。?當然采購績效不能只看價格，還要看質量、交付、服務等等，謂之TCO所有權總成本。?現在評估供應商可分為3因素（QCD質量、成本、交付）、6因素(QCDTES質量、成本、交付、技術、環境、服務)、8因素(QCDTESSS質量、成本、交付、技術、環境、服務、安全、社會責任)，美國甚至還要評估供應商反恐條款。?具體你企業怎么設，要根據自己企業的競爭策略、根據自己企業的情況。?有一門課，叫《基于戰略的采購管理》講的就是這些事。?6.“價格審核，財務要參與”?很多公司在財務部門專門設有價格科，流程上要么是財務來審核采購談好的價格，要么是財務負責談價格，認為財務更專業。?財務談價格就真的專業嗎？?1）供應商定價首先考慮成本。?成本包括6大方面，直接材料、直接人工、制造費用、管理費用、財務費用、銷售費用。?財務對材料價格熟悉嗎？財務對供應商的工藝熟悉嗎？財務知道物流成本嗎？財務了解供應商什么成本呢？其實什么也不了解，只是知道成本構成知識。這些知識通過培訓，完全可以讓采購人員掌握。?2013年我培訓非常多的課程就是《采購成本分析和控制》，這個課程我給寶馬汽車就講過8次。?2）供應商依據競爭定價財務人員了解供應市場行情嗎？?財務了解供應商競爭結構嗎？財務是談判專家嗎？而采購人員的核心工作和能力就是這些方面……?那采購人員的定價不需財務監督嗎？當然需要，如審計、成本數據庫、標準成本控制等等。?7.“供應商不好馬上換掉”?很多人都把供應商當成對手關系，要供應商“召之即來，揮之即去”。?這是不對的，供應商是我們的資源，要把供應商這塊資源培養好，沒有好的供應商，我們不可能在競爭中取勝。?人們已經廣泛認識到，“企業間的競爭就是供應鏈之間的競爭?！?怎么最大化供應商價值呢？?1）供應商早期參與ESI。2）與供應商組成小組開展VA/VE。3）使用供應商管理四角模型。?要把供應商當做資源，針對不同的資源進行不同的關系管理，針對不同績效的供應商，進行不同的開發培養方案，對供應商的準入退出也要嚴加管理。?這些就是一句話，供應商數據庫管理。?8.“會買東西就會干采購”?很多領導不是采購出身，不知道采購該怎樣管”?2個剛上任的采購總監問我，“怎么管采購？”?2個總裁朋友問我“采購培訓能講什么？！”?我對他們講，美國ISM（供應管理學會）的采購經理認證（CPM）有4個模塊，每個模塊2天，一共可以講8天。供應管理專家認證（CPSM）分為3個模塊，每個模塊3天，一共可以講9天。?美國有143所大學有采購專業。?那具體怎么管呢？?1）要培養專業化的采購團隊。2）設計好職責分工、采購流程3）要進行“基于戰略的采購管理”讓采購幫助企業創造競爭優勢。4）集團公司要注意3個same“同樣的語言、同樣的流程、同樣的文化”。5）要建立供應商數據庫（supplierdatabase）、要建立成本數據庫（sourcingtable）?